営業方法はどのように変化してきたか

マーケティングオートメーションが必要とされる理由の一つが、インターネットによる顧客行動の変化にあります。以前の企業の営業スタイルは、すでに取引がある会社に対しては専属の営業社員が付き、定期的に訪問して注文を聞くといったものでした。また、取引がない会社に対しては「飛び込み営業」をかけたり、大規模な広告を打つことが新たな取引先を開拓する営業方法として一般的でした。

ですが、今ではインターネットで様々な情報を得ることができるので、顧客自ら、自分に必要なサービスや商品を見極めたうえで、営業担当者に依頼するか、直接ウェブ上で注文するスタイルに変わりつつあります。そのような変化の中で、顧客の興味をとらえて必要な情報を提供することに重きが置かれるようになり、マーケティングオートメーションが活用されるようになっています。

インターネット時代に必要な機能が満載

マーケティングオートメーションが台頭してきたのは、インターネットを活用した取引に資する機能が多く搭載されているからです。まず、リード管理機能は、見込み客の属性情報だけでなく、ウェブサイトの閲覧履歴やセミナー参加状況など、様々な情報を紐づけて管理することができるので、何に関心を持っているか、どのタイミングで営業をかけると効果的かが手に取るようにわかります。

加えて、顧客をスコアリングしたり、顧客の行動のアクセスログを解析する機能を用いて、販売に結びつく見込みが高い顧客を洗い出すことが可能になりました。また、メールマーケティング機能は、単にすべての顧客にメールを配信するのではなく、見込み客の関心の度合いに応じて内容や頻度を変えてメール送信ができます。

マーケティングオートメーションが注目を集めている理由

マーケティングオートメーションで実現できること